Consejos de expertos en inbound marketing

Técnicas y experiencias en Inbound Marketing. Inbound Leaders 2017

El pasado 9 de junio pude asistir a la 5ª edición del Inbound Leaders (antes llamado Inbound Marketing Made In), que repetía por segunda vez en  Barcelona, esta vez en  el World Trade Center, uno de los iconos de la ciudad condal.  Fue un día de aprendizaje y networking, con una asistencia de más de un centenar de personas, dónde se compartieron consejos, técnicas y experiencias en Inbound Marketing.

Técnicas y experiencias en Inbound Marketing

 

El evento organizado por Inbouncycle, agencia pionera en Inbound Marketing en España y Latinoamérica, tenía por objetivo explicar cómo podemos optimizar el embudo del marketing en todas sus fases: atracción del tráfico, conversión, automatización del marketing, social selling y inbound sales.

Tengo que decir que me encantó, tanto la organización como la calidad de las siete ponencias, y la verdad es que dio mucho de sí. Nos dieron un montón de datos y consejos a tener en cuenta, así como algún truquillo para optimizar nuestras estrategias, que me gustaría compartir en este post.

La jornada empezó con la presentación por parte de los responsables de marketing de Inbound Cycle, quiénes nos explicaron el motivo del cambio de nombre del evento, ahora Inbound Leaders para poner el foco en los profesionales que llevan a cabo proyectos de Inbound Marketing.

 

La Revolución del Vídeo Interactivo

 

inbound leadersLa primera ponencia la protagonizaron Raquel Valero y Rafa Navarro, co-founders de PlayFilm, quiénes antes de nada nos dieron una rápida definición del vídeo interactivo como un contenido en el que el espectador es el protagonista de la historia y el anunciante consigue obtener más impacto, mayor engagement y mejor conversión.

A continuación nos presentaron las ventajas del vídeo interactivo y cómo lo podemos utilizar como canal para obtener mayor visibilidad, más visualizaciones, mayor engagement y conversiones. Según apuntaron en 2 años el 80% del contenido en internet será video online y cada año los anunciantes aumentan en un 28% su inversión en video online.

El equipo de PlayFilm nos explicó esta nueva línea de negocio que aporta más valor al cliente porque aparte de hacer branding, genera más conversión que a través del vídeo pasivo.  En su exposición nos describieron las siguientes ventajas del video interactivo para utilizarlo en las estrategias de marketing:

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Las marcas han encontrado en el vídeo la forma de conectar con su público #INLeaders2017 Clic para tuitear

También explicaron los diferentes usos del vídeo interactivo, destacando dos líneas principales: Marketing y E-learning.

El uso del vídeo interactivo en Marketing

Para Marketing hay dos tipos de vídeos según tengan por objetivo branding o bien lead generation (captación de leads). En todos los casos nos dieron varios ejemplos de cómo se había conseguido viralidad, engagement y conversión. También vimos los diferentes formatos,  ideales para difundir en redes sociales; video quiz, video game, video lead.

En el caso de que el objetivo sea branding, pudimos ver ejemplos de vídeo web, y de vídeo story, en los que el usuario puede elegir su propia aventura y toma el control de lo que está viendo y respecto al vídeo web nos pusieron el siguiente ejemplo del Ayuntamiento de Valls: 

El uso del vídeo interactivo en E-Learning

También pudimos ver diversos ejemplos de formación interna para las empresas a través del vídeo interactivo y emocional como método de aprendizaje.

El aprendizaje ligado a las emociones incrementa la participación de los empleados Clic para tuitear

Porque, por lo general, a todos nos cuesta mucho acordarnos de los que hicimos hace una semana, pero en cambio nos acordamos de fechas que realmente dejan huella en nuestro corazón, nos explicó Navarro, porque las emociones influyen en nuestro aprendizaje.

 

Branded Content como Estrategia de Marketing

Alvaro Fontela, Inbound leadersLa siguiente ponencia fue a cargo de Álvaro Fontela, Co-fundador de Raiola Networks y consultor wordpress, quién nos estuvo explicando las diferencias entre el branded content y el marketing de contenidos.

Durante toda la ponencia nos estuvo recalcando que el branded content es una estrategia a largo plazo y en la que no persigue el objetivo de vender. En realidad la línea que separa una estrategia de marketing de contenidos de la de branded content es muy fina, recalcó.

En el branded content el contenido está íntimamente ligado a la marca, además ha de emocionar. Normalmente se trata de contenido lúdico, no  formativo o informativo como es el caso del marketing de contenidos, explicó Fontela.

El primer ejemplo de branded content fue Popeye, encargado por una marca de EEUU que con dibujos animados pretendía hacer que los niños comieran más verdura.

La base del branded content es la creatividad y busca entretener #ContentMarketing Clic para tuitear

A veces se confunde branded content con product placement (cuando aparece la marca de un producto en un programa o en una película).

Lo que se trata es de hacer un contenido tan bueno que el cliente no sea capaz de diferenciar que le están vendiendo algo. Por lo tanto el branded Content es todo lo contrario a la publicidad tradicional, ya que no es intrusiva y normalmente siempre se consume.  Así que es normal que el storytelling sea una pieza fundamental del branded content porque precisamente se intenta es crear una historia que emocione y que el cliente se sienta identificado con la marca.

El siguiente vídeo de balay es uno de los ejemplos expuestos en la ponencia.

Pero el branded content no solo sirve para las grandes empresas como Balay, CocaCola o Red Bull, sino que es una herramienta perfecta para hacer crecer a pequeñas y medianas empresas.

¿Cómo una Pyme puede hacer branded content?

Vídeos en Youtube

Los vídeos actualmente son una herramienta accesible para todo tipo de marcas y un buen canal para combinar formación y entretenimiento. Un ejemplo lo encontramos en el canal de YouTube de Luis Villanueva en el que nos muestra sus experimentos de SEO realizados por su empresa, así como entrevistas sin mencionar nunca a su empresa Webpositer.

Ponencias y conferencias en eventos

En las ponencias se puede aprovechar para ofrecer contenido relacionado con su marca, sin mencionarla. Este es el caso de Fontela, según nos comentó, que participa en varios eventos, y éstos son precisamente la base de la marca para Raiola. En una de sus diapos nos mostraba las 4 reglas básicas para que las ponencias sean consideradas branded content :

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Eventos de marca

Una empresa mediana-pequeña también puede realizar eventos de marca para captar clientes potenciales.  Un stand informativo, por ejemplo, nos ayuda a transmitir valores y entretener al mismo tiempo, aparte de crear un vínculo con futuros clientes.

Blogs “Branded

No se debe confundir con los blogs corporativos. Los blogs branded son ajenos a la marca, con una imagen distinta a ella.  Como ejemplo vemos gestron.es, se trata de un blog de ayuda a pymes, donde hablan de aspectos relacionados con las marca pero sin hablar de ella.

Concursos y competiciones

Los concursos generan impacto y mucho ruido asociado a la marca. Un ejemplo muy claro es el que actualmente está realizando Raiola con #raiolamandaynoelpanda, donde el logo aparece en todas partes y ofrece entretenimiento y diversión.

De los likes a los leads

inbound LeadersLa siguiente ponencia fue cargo de Pedro Rojas, CEO de The Plan Company y especialista en estrategias en redes sociales. Rojas centro su ponencia en cómo podemos conseguir leads a través de las redes sociales. Nos explicó que él viaja entre dos o tres veces al año a Facebook y a Google y es dónde descubre algunos de los conceptos que nos desveló en su exposición.

Empezó mencionando a Darwin y su teoría de las especies; “las que sobrevivieron fueron las que mejor supieron adaptarse al medio”. Y lo mismo ocurre con las marcas, no hace falta ser el mejor, el más rápido o el más grande, lo que necesitan las marcas es adaptarse al público y a su conducta. Así lo afirmaba Rojas: “los diferentes tipos de audiencias son lo que importan para generar leads“. 

La red que funciona mejor es la que responde a tu público objetivo Clic para tuitear

No podemos decir que una red social es mejor que otra porque depende de la audiencia a la que quieras llegar.  Por lo tanto es importantísimo segmentar y adaptarnos a las audiencias porque éstas cambian sus conductas en la red. Cada una de las personas tienen que recibir diferentes mensajes.  Sólo para que nos hagamos una idea, en su empresa, The Plan Company tienen 17 perfiles de audiencias diferenciadas, casi nada!

En la siguiente diapo pudimos ver las 4 generaciones protagonistas de los cambios.

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Hablando de las diferentes generaciones y de su comportamiento nos puso el ejemplo de qué pasaría si le pidiéramos que nos diera el número de teléfono a una señora mayor.Seguramente esta persona nos preguntaría para qué lo queremos y muy probablemente se negara a dárnoslo.

Sin embargo, si hiciéramos esta misma pregunta a una chica joven, nos no daría sin poner ningún tipo de objeción porque pensará que si no le gusta lo que recibe nos bloqueará.

Es por este motivo que Rojas nos explicaba que en su empresa trabajan con hasta 133 newsletter distintas con diferentes tipos de mensajes.

Esta superextrasegmentación permite explicar el mismo mensaje a audiencias muy distintas.

Los likes y los followers no generan leads, lo que sí los genera son el posicionamiento, el tráfico y la base de datos.

Consejos a tener en cuenta para captar más leads a través de las RRSS

Entre los consejos que nos dio Rojas para poder captar más leads a través de las redes sociales, me gustaría destacar los siguientes:

El formato de los contenidos

En ocasiones un simple formato en un post en facebook puede hacer la diferencia en el CTR (clics/impresiones) de nuestras acciones de marketing. Por ejemplo, si queremos publicar en facebook, no cometamos el error (muy común) de colgar un vídeo de youtube, porque son dos redes sociales que no se llevan bien.

Si lo que nos interesa es que nuestro post llegue al mayor número de personas y sea compartido más veces, es mejor que el vídeo lo incrustemos dentro del post. Si nuestro post lo comparten más, es más probable que obtengamos más leads, ya que los posts a través de terceros siempre gustan más que si llegan directamente de nuestra propia marca.

Los comentarios que nos hacen las personas que llegan a nuestra red

Normalmente cuando el usuario pregunta sobre algún producto a través de alguna red social, es muy común que se le de una respuesta a tu petición, lo cual está muy bien como atención al cliente, pero no para generar leads.  Así que Rojas nos aconseja que en el caso de que queramos captar leads, lo más adecuado es que cuando nos pregunten algo, aprovechemos para pedir que nos dejen su email (sutilmente), para poder enviarle la información que pide de forma personalizada y mantenerlo siempre informado de nuestras últimas novedades.

Los anuncios son el presente, no el futuro

Es mucho más barato trabajar con anuncios en facebook que trabajar con publicaciones orgánicas, así lo afirma Rojas en su ponencia.  Esto se debe a que las publicaciones orgánicas de facebook ya no tienen alcance orgánico como tal.

Las publicaciones promocionadas de facebook, al parecer publicaciones orgánicas y llegar directamente a las personas que nosotros hemos escogido, funcionan mejor que hacer facebook ads.  Además, otro de los motivos por los que las publicaciones promocionadas funcionan mejor es que ha aumentado notablemente el número de ad-blockers (aplicaciones que sirven para bloquear anuncios).

En #RRSS es vital segmentar a nuestro público y ofrecer mensajes distintos para cada segmento… Clic para tuitear

El futuro es el el Showrooming

El showrooming es cuando entramos en una tienda física, vemos algo que nos gusta y luego lo compramos online al mejor precio. Esto mismo se traslada a las redes sociales, ya que actualmente ya se puede poner carrouseles de fotos donde la gente puede ver productos o servicios y comprarlos directamente desde allí.  Tanto está incrementando el efecto showrooming, que Amazon ya ha anunciado que abrirá una tienda física en Nueva York para libros, pero no para venderlos, sino para ojear los libros, y luego comprarlos online.

Captación de Leads usando Twitter

A través de los hashtags adecuados en un momento concreto, atrayendo al público con un contenido de valor emocional se pueden conseguir más leads.  Si en el momento en que se está retransmitiendo un programa o bien un partido de fútbol, una marca utiliza los mismos hashtags que se están utilizando en ese momento, puede atraer a su público ofreciendo contenido de valor relacionado a cambio del correo electrónico; un lead.

Por último Rojas nos indicó la importancia que adquiere el formato en el marketing visual.

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Los vídeos, las imágenes y los gráficos son los que mejor funcionan en una estrategia de marketing visual.  Rojas nos presentó las diferentes medidas que utiliza cada red para que no nos inventemos otro tipo de medidas y usemos las que corresponden en cada caso.

En el caso de Instagram, las fotos tienen que tener un contexto, porque la simetría en esta red no funciona, y precisamente en esta red, los leads se generan con Stories y hashtags.

Obtener leads a través de influencers

Para acabar su ponencia, Rojas nos explicó la confusión que a veces la gente tiene con los influencers, ya que tener fama no es lo mismo que tener influencia. Por eso poner un anuncio de un famoso en las redes sociales no deja de ser publicidad, y no se trata de ninguna acción con influencer, como alguien podría pensar.

Si colocas los #hashtags en orden alfabético en #instagram, tu publicación tendrá más… Clic para tuitear

 

Inbound leaders5 Hacks para multiplicar la conversión de tu web

En la siguiente ponencia de la mano de Ricardo Tayar, CEO de Flat 101, se nos explicó en primer lugar la definición de hack que es un término usado en informática, para nombrar a ciertas modificaciones, y los 5 hacks a tener en cuenta en términos de conversión.

Hack 1: Explotar la información del buscador interno de nuestra web o app

Dentro del informe de google analytics, en el apartado “términos de búsqueda” podemos ver lo que el cliente busca en un sitio web, básico para poder identificar tendencias y oportunidades en un e-commerce o también incluso para saber el volumen de búsquedas.  Porque si algún producto se está buscando mucho, lo tenemos que tener en cuenta para poder promocionar en situarlo en un lugar destacado de la home.

Los buscadores en los e-commerce hay que ponerlos en zonas muy visibles.   Tayar nos explicó que lo que mejor funciona son las recomendaciones, y se pueden programar según los criterios de negocio de cada marca, así la gente puede ver los productos que a la marca más le interesa vender.

Para que los resultados sean útiles, es importante el uso de errores de ortografía en los productos para que la gente cuando busca introduciendo nombres que no son del todo correctos, le pueda aparecer el producto que está buscando.

El ratio de conversión de aquellos usuarios que utilizan un buscador correctamente afinado y relevante es mucho mayor que aquellos que no lo han llegado a utilizar.

Las opciones que hay actualmente en el mercado y que funcionan muy bien son:

INBOUND LEADERS   Doofinder, es el buscador profesional más accesible a día de hoy. Se trata de un sistema relativamente sencillo de implementar y bastante sencillo de customizar desde el punto de vista de negocio.

INBOUND LEADERS   Solr, con tecnología de código libre, no tiene coste de licencia, pero se necesita desarrollarlo uno mismo. Se trata de un sistema preconfigurado, muy potente que permite realizar búsquedas desde el punto de vista semántico.

INBOUND LEADERS   Empathybroker, se trata de un buscador mucho más profesional para grandes e-commerce, y es más costosa la implementación en tiempo y dinero.

Hack 2: Representar los productos o servicios en su contexto de uso

Cuando ponemos fotos en los e-commerce, tenemos que poner imágenes en contexto para saber las proporciones y poder hacer el producto comprensible. En moda, poner el tamaño real, haciendo uso del contexto de la imagen puede hacer que el producto se venda mucho mejor. Esto ayudado con las medidas del producto y el peso, si puede ser.

Del mismo modo, si existen diferentes modelos en varios colores, en caso de que el cliente elija un color, lo normal es que la foto cambie con el producto del color elegido, cosa que hoy en día no siempre ocurre.

En el caso de las medidas de un bolso, por ejemplo, es mucho mejor poner a una persona llevando el bolso, que no indicar las medidas de ancho y alto.

Hack 3: Identificar claramente los FUDs (Fears, Uncertainbilitis, doubts)

El término FUDs es muy habitual en conversión; miedos, incertidumbres y dudas.

Los miedos

Generalmente vienen generados por falta de información, datos que no son exactos o no son coherentes en la forma en que se presentan los productos. Estos miedos hacen que los usuarios abandonen el proceso de compra rápidamente.

Incertidumbres

Cuando en la información que se ofrece sobre los productos hay algo que no es consistente y existen contradicciones en la descripción del producto. Esto genera incertidumbres de si el producto comprado será corresponderá con el prometido. Como ejemplo de e-commerce que generan una fuerte incertidumbre en el momento de la compra, vimos el caso de la web de Toyrus.com en el que se detalla la siguiente información en la descripción de un producto:

inbound leaders  “Modelos surtidos: la selección del modelo de este producto se hará según disponibilidad. Puedes recibir cualquier modelo del surtido al realizar la compra, incluidas referencias que no figuran en la imagen”. 

Dudas

Todos tenemos dudas a la hora de comprar algunos productos. Las dudas se generan cuando la información facilitada cubre unos mínimos pero la compra o contratación genera muchas dudas para el cliente. Como ejemplo Tayar nos explicaba su experiencia con un cliente suyo, en el que tenía un e-commerce de joyas. La compra de un anillo de diamantes siempre genera muchas dudas, empezando por el tamaño que hay que comprar por ejemplo.

Estos tres factores, miedos, incertidumbres y dudas se resuelven con el diseño informativo y el diseño visual. En el caso del anillo de diamantes, podríamos poner una tabla de medidas, explicar si se puede o no devolver, etc…y buscar una solución para cada sector, ya que cada uno tiene un determinado grupo de dudas.

Hack 4: Principio de asistencia y ayuda. Ofrecer alternativas, apoyo y soporte

Se trata de un principio básico de usabilidad.  Hay veces que es muy difícil saber lo que se está pidiendo en un formulario y la mejor herramienta es el “tooltip“, es la descripción que aparece cuando pinchamos en el interrogante que se muestra sobre un campo que se está preguntando.

También cuando se produce un error en el sistema es importante que se te informe y que te ofrezcan alternativas para acabar el proceso de compra; como por ejemplo llamar por teléfono o enviar un email.

Hack 5: Arquitectura de información y diseño de información

Se trata de facilitar el acceso a los contenidos que realmente son relevantes. Ordenar las cosas para acceder a los productos en función de los criterios de los clientes con los que te vas a encontrar; Tayar lo definió como el arte de agrupar los elementos.  Esto es relevante porque es imposible que alguien compre algo que ni siquiera es capaz de encontrar.

Estos son los 5 hacks a tener en cuenta en términos de conversión #ecommerce #InboundMarketing Clic para tuitear

Por último, Tayar nos explicó los resultados de un estudio a 126 e-commerce analizados hasta el día 9 de junio (comparándolos con el estudio del 2016) en los que apuntaba que el ratio medio de conversión es de 0,93%, mientras que el ratio medio en el 2016 fue del 1,02%. Esta evolución negativa varía mucho en función del sector que se esté analizando, porque no es lo mismo ventas de alimentación que productos que sólo se compran muy de vez en cuando.

El ticket medio de compra en el 2017 es del 174,95 € mientras que en el 2016 fue de 160,10 € (los precios medios son altos porque incluyen hoteles, viajes…). Este aumento significativo viene a decir que la venta online está más institucionalizada a todos los niveles, y cada vez hay menos temor a gastarse cantidades más altas online.

El acceso medio usando smartphone en el 2017 es del 45%, mientras que en el 2016 fue del 34,48%. Básicamente esta evolución negativa se debe al incremento en el uso del smartphone, el gran caballo de batalla para los e-commerce porque la gran mayoría de e-commerce españoles a día de hoy no tienen una buena experiencia mobile, y los procesos de compra se diseñan como una adaptación del proceso desktop, cuando en realidad tienen grandes diferencias. Y por otra parte las casuísticas de navegación de IOS y Android son muy distintas.

 

Lead scoring y lead nurturing

En esta ponencia encabezada por Xavier Pla, account director de Inbound Cycle no explicó el final del embudo de compra.

A pesar de que el proceso de compra es un modelo que acostumbramos a simplificar de una forma lineal, en realidad es mucho más complejo, ya que cada vez es más multicanal y más errático, y cuando empiezas a investigar el proceso, te das cuenta que se convierte en algo similar a las ramificaciones de un árbol. Se trata de un entramado en el que hay distintas necesidades que pueden dar con una misma solución.

Para generar más oportunidades tenemos que:

INBOUND LEADERS   Definir el buyer persona

INBOUND LEADERS   Búsqueda y selección de keywords

INBOUND LEADERS   Creación del mapa de contenidos y también continente (formatos, video…)

INBOUND LEADERS   Creamos un blog (definiendo una temática óptima) y empezamos a generar contenido (un blog que interese a nuestro buyer persona)

Si hemos superado estos retos, nos encontramos con que el tráfico orgánico va a ir creciendo cada vez más, y este crecimiento no depende de terceros.

Una vez ya tenemos la parte del funel muy bien trabajada y empezamos a tener visitas que encajan con el perfil de usuario que nos interesa, el siguiente paso es convertir las visitas en leads.  Estos leads que están en la fase de investigación hay que trabajarlos, y es cuanto entra en acción el Lead scoring y el Lead nurturing.

Para empezar con ello, es necesario una herramienta que nos permita segmentar a nuestra base de datos en base a aspectos tanto cualitativos como cuantitativos, así como también según el nivel de interacción.

Lead scoring

Es la columna vertebral sobre la que hay que definir luego el lead nurturing.

El lead scoring tradicional es el unidimensional y es el que encontramos más fácilmente. Es el que atribuye una puntuación numérica a parámetros de interacción, por ejemplo las aperturas de newsletter o descargas de nuestros ebooks…pero a veces un buen cliente puede ser que obtenga una puntuación numérica baja. Se trata de un proceso muy manual porque continuamente se ha de ir valorando si funciona o no.

inbound leaders

En cambio en el lead scoring tridimensional, más evolucionado que el anterior, se valora si el lead encaja o no con el perfil de usuario al que queremos llegar (MQL1; es el Marketing Qualified Lead), si el lead nos conoce (MQL2) y identificar si está o no dentro del proceso de compra (MQL3).  Y por últimos los leads de altísima calidad (MQL4) son los que están en las fase de acción, que directamente están comprando el producto.

Lead nurturing

El lead nurturing es algo que desde hace años los comerciales ya acostumbran a hacer. La ventaja de automatizarlo con herramientas como hubspot, es que podemos optimizar los recursos comerciales.

inbound leaders

En esta diapo podemos ver las tres fases del proceso de compra, el “top of de funel” (TOFU)  que es la fase de necesidad, “middle of the funel” (MOFU) y “bottom of the funel” (BOFU).

El lead nurturing lineal es lo que hacen muchas empresas y por lo que Inbound Cycle confesó también haber hecho es captar unos leads y enviarles contenido TOFU,  al cabo de unos días enviarles contenido MOFU, y al cabo de unos días enviarles contenido BOFU.

Sin embargo este no es el mejor enfoque porque seguramente se están desperdiciando oportunidades de negocio por no haber sido suficientemente complejos en la definición de la estrategia.

El lead nurturing basado en lead scoring tridimensional se realiza una vez tenemos los leads que hemos identificado que nos encajan,  los enrolamos en una cadena de emails para generar engagement.

El lead nurturing tiene como objetivo ayudar a reducir las tareas de preventa #INLeaders017 Clic para tuitear

Inbound leaders Una vez que conseguimos que estén “engaged”, trataremos de despertar la necesidad en los usuarios, informando sobre la solución que nosotros les podemos ofrecer.

Y por último los que sabemos que están en un proceso de compra, a los que les ofrecemos el formulario de contacto para que les contacte un comercial.

Algunos consejos: 

inbound leaders

¿Qué son las Inbound Sales y cómo se relacionan con el Inbound Marketing?

Paul O. Rios, Manager, International Sales de HubSpot no explicó como los departamentos comerciales se pueden adaptar a la nueva realidad de las ventas, ya que gran parte del proceso comercial se ha pasado a online y a manos del consumidor. Rios apuntó que según los datos de un estudio reciente sobre inbound sales, el 57% del proceso de venta corresponde a la fase de investigación online por parte del usuario. Dependiendo de la dificultad en la toma de decisiones el proceso será más o menos largo.

Al igual que la tecnología ha ayudado a los compradores en su fase de elección, también ha dado la habilidad a los comerciales de desarrollar relaciones personalizadas en masa.

INBOUND SALESPor lo tanto, la profesión de ventas ha cambiado, porque el contacto con el prospecto se hace más al final del proceso.

El proceso de Inbound Sales se divide en 5 fases: identificar a los leads, conectar, explorar y asesorar.

Identificar

Hay que priorizar a los compradores más activos en el proceso de compra. En esta fase de investigación hay que ver las oportunidades de negocio, priorizar los inbound leads; aquellos leads que se han acercado a nosotros, así como aquellos prospectos en base a su comportamiento, es decir, aquellos que están mostrando señales de intención de compra.

Conectar

Iniciar la conversación de ventas con mensajes personalizados y a ser posible con consejos. Hay que definir al buyer persona, quién es el comprador ideal y cómo se comporta, así como definir las secuencias de seguimiento para cada persona. Y por último definir el contenido de cada secuencia de acuerdo con la etapa de decisión del comprador.

Explorar

Cuando el comprador manifiesta un interés hacia nuestro producto hay que explorar y entender las necesidades reales del cliente, y ajustar el proceso de ventas, teniendo en cuenta también los tiempos de decisión.

Asesorar

Una vez hemos identificado las necesidades del comprador, es cuando podemos empezar a asesorar sobre nuestro producto e ir solucionando sus dudas. También es importante sugerir maneras de alcanzar las metas del comprador. Confirmar presupuesto y cronograma.

Caso de éxito: Logicalis

Luisa Pérez, Digital Marketing Manager de Logicalis cerró el ciclo de ponencias explicando su caso como ejemplo de estrategia de inbound marketing llevada a cabo con éxito.  Para ponernos en contexto, Pérez nos hizo una introducción sobre los servicios que ofrece la empresa y señaló que el objetivo prioritario de Logicalis era y es ser reconocidos como un partner digital de referencia.

En el año 2013, para captar leads,  Logicalis realizaba campañas de PPC, eventos y a través de la cartera comercial.

Los principales problemas de Logicalis 

INBOUND LEADERS   Dificultad para captar leads, tenían pocos leads y eran de baja calidad.

INBOUND LEADERS   Target poco definido, muy poco conocimiento de su base de datos.

INBOUND LEADERS   Estrategia online incipiente.

Como reto principal tenían que eliminar la frontera entre el mundo físico y el digital.

Principales objetivos

INBOUND LEADERS   A corto plazo: generar leads.

INBOUND LEADERS   A largo plazo: generar branding.

La puesta en marcha: Proyecto de inbound marketing

INBOUND LEADERS   Puesta en marcha en Hubspot

INBOUND LEADERS   Creación del blog

INBOUND LEADERS   Definición del buyer persona y lead scoring

INBOUND LEADERS   Definición de la línea argumentaria

Metodología:

INBOUND LEADERS   Palabras clave

INBOUND LEADERS   Publicaciones de artículos en el blog

INBOUND LEADERS   Emailing a través del lead nurturing

INBOUND LEADERS   Guestblogging y colaboraciones

INBOUND LEADERS   Analítica mensual

Resultados

Como resultados obtuvieron un incremento del tráfico en el blog del 3.476% (partiendo de cero) , el blog representa un 94% del tráfico total de la web de Logicalis, el canal orgánico supone el 90% del tráfico web y el principal canal de captación de visitas (así como registros cualificados), la captación de leads se ha multiplicado por 1.000, la base de datos es cada vez más segmentada.

En continuo aprendizaje

Como dijo Pedro Rojas en un momento de su intervención, en marketing hemos de adaptarnos constantemente a los cambios en la conducta de las personas.

El Inbound marketing va evolucionando constantemente, y es necesario aprender cada día del resultado de nuestras estrategias, acciones de marketing  y de profesionales como los ponentes de esta jornada.  Si no tuviste la oportunidad de asistir espero que este contenido te haya sido útil, porque esta era la intención de escribir este post.

Natàlia Codina González
natalia.codina@gmail.com

Licenciada en empresariales y Máster en Marketing digital. Inquieta por naturaleza. Inmersa en las infinitas maneras de comunicarnos con las marcas.

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